Aunque todavía no conozcas el significado del término Upselling, es probable que tú también hayas formado parte alguna vez de este proceso, bien como comprador o vendedor. El Upselling es una estrategia de ventas común en las empresas, comercios de todo tipo, restauración, etc, y su técnica consiste en ofrecerle a un cliente un producto o servicio con características parecidas al que pensaba comprar.
Dicho de otro modo: se trata de ofrecer a un cliente (tanto nuevo como ya fidelizado) un producto o servicio adicional al que va a comprar, que generalmente es más caro. Esto quiere decir que, si se realiza el proceso de Upselling con éxito, la persona comprará un producto o servicio más caro y también, por regla general, de mayor calidad.
Los supermercados son los lugares más comunes donde aplican el Upselling. ¿Cómo lo hacen? Fácil: colocando justo al lado de determinado producto un paquete de la misma marca con el mismo contenido, pero con una cantidad mayor. El precio será más elevado, pero el cliente se llevará más cantidad de producto.
El Upselling más cotidiano
Además del ejemplo de supermercado, hay muchas otras ocasiones para aplicar la estrategia de ventas Upselling. Como acudir a un bufete de abogados y contratar un servicio: el bufete podrá ofrecer otro servicio similar al solicitado, pero que incluya una serie de extras y, lógicamente, sea más caro. O ir a la consulta de un odontólogo para realizarse una limpieza dental, y el dentista ofrecer un tratamiento especial de blanqueamiento. O acudir a un establecimiento de comida rápida a comprar un bocadillo y que ofrezcan otro con más ingredientes que además incluye bebida. Todos ellos son ejemplos de Upselling que, como puede verse, son muy frecuentes. El Upselling es una técnica para que tanto el cliente como el distribuidor salgan ganando de alguna forma. El cliente parte de dos opciones a escoger: la que tenía pensada y la propuesta por el Upselling. El producto o servicio ofrecido puede ser parecido, complementario o tener cierta relación con lo que el cliente iba a comprar inicialmente. Esta estrategia de ventas mejora la rentabilidad de las empresas y sirve para incrementar los ingresos sin necesidad de invertir en estrategias de marketing. También es útil para dar a conocer al cliente productos o servicios que complementen la compra original. Y si estas propuestas cumplen o superan las expectativas del cliente, podría convertirse en un potencial cliente leal o un embajador de la marca. Pero no solamente las tiendas físicas se benefician del Upselling: para el ecommerce también supone una excelente forma de conseguir leads y nuevas conversiones de clientes.
Aplicando el Upselling
El Upselling debe aplicarse durante el proceso de venta, ofreciendo el producto o servicio no más allá de pocos minutos después de haberse realizado la compra principal. Pero también puede ofrecerse justo antes de realizar la compra, técnica que utiliza McDonald’s dando la oferta Upselling antes de que el cliente compre. Normalmente les funciona, ya que el usuario se inclina por la propuesta que incluye más productos o ingredientes. Otras grandes franquicias de comida rápida facilitan en Upselling hasta el punto de que el cliente, si hace el pedido a través de una pantalla, sólo tiene que hacer un clic o un simple “SÍ”. El cajero le hace la oferta, el cliente la acepta y se formaliza la compra, todo ello de forma rápida y efectiva. En cuanto a la forma más efectiva de ofrecer el Upselling es que no sea de modo agresivo: el cliente debe tener la sensación de que es él quien decide, sin sentirse presionado. Y tú, ¿qué opinas del Upselling? ¿Has experimentado sus beneficios como cliente o como distribuidor?
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